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甚麼是談判
談判，聽起來似乎是在商業場合、國際場合才會遇到的事情，比如國家與國家之間的談判。
想像著一群社會菁英著正式服裝，他們是代表國家出征的談判團隊，正準備去(前陣子惡名昭彰)世界衛生組織(WHO)開會，現在正在機場貴賓室實戰演練著可以替國家帶來甚麼實質的獲取(TAKE)，而又必須有哪些可能的讓利(GIVE)？或是想想商業團隊要代表公司去簽下一筆訂單，該給客戶多大優惠才可以達到雙贏？
聽起來與普羅大眾的生活搭不上邊對吧！那要學好了！
才不是這樣！
只要有人類，就有談判。
就像這門課開宗明義：
We all negotiate on a daily basis!
我們人類每天都在進行談判！
去菜市場殺價是一種談判，租屋一族請房東修理一下漏水的天花板是一種談判，和男朋友決定晚餐要吃甚麼是一種談判！婆媳之間的對話更是一種談判，每天每天我們都生活在談判中！這就是我選擇這門課的原因！談判這個中文語詞聽起來很硬梆梆，其實我倒覺得可以稱為「學習說話的藝術」、「如何無痛達到目的」！
那就希望藉由此課程，讓我們達到課程目標所述：讓我們會學習到談判的策略以及技巧，不只運用在生活中，也可以運用在工作、商業場合。
第一週(建議直接跳過)
介紹教授、校園、課程大綱，可直接跳過。
第二週：擬定談判策略前，先問自己以下問題
我需要談判嗎？
幾年前這課堂老師請選這門課的學生去零售店(標價通常固定)做個社會實驗：請學生試圖用談判的方式獲取低價，並請我們猜猜看，成功機率有多少？
而這些學生到底是用甚麼厲害的談判方式獲取折扣呢？
正規作法包括：
1.BATNA(best alternative to a negotiated agreement)─最佳談判替代方案。
2.延伸目標。
3.關係建立。
非正規方式則可以使用裝窮策略、趁店家快打烊時(時間緊迫)、利用同情心等策略。
非正規做法可能不太適合一門課程XD，所以接下來就以正規做法來進行討論。但在討論之前，我們也必須注意一個人在談的過程中，他的心理狀態。
自己的人格特質適不適合談判？
我們在談判時，有一部分人對於談判還是躊躇，一想到要談判，可能感到有壓力，可能感到不開心，甚至有人可能覺得浪費時間；也有另一種人，他們樂在其中，覺得和人溝通、談判感到開心，對於達成目的也覺得很有成就感，樂於接受挑戰。我們必須知道我們是哪種人。
一則故事說到，
有一個人，他想買一台超大螢幕電視，花了很多時間比價，最後選擇了一個需要綁定購買其他配套的方案，算了一下最後省下120美元，他很開心地回去跟太太說；他太太先恭喜他成功節省了120美元，再問他花了多少時間去比價及談判；他回答，20小時。太太想了想回：
你要不要想一想你的時間只有每小時6元的價值嗎？
我們在問自己到底要不要談判時，需要考慮自己的人格特質適不適合？有些人特別喜歡用時間(比價及談判)換取金錢的折扣，有些人卻覺得時間更為重要，所以在獲取折扣的這個談判上，就需要思考你是哪一類型的人。另一方面，也須思考在經過這個談判，你可能遇到的風險以及可能獲得的報酬。
這場談判是「基於立場」還是「基於利益」？
甚麼是基於立場的談判？就是我們雙方站在相同立場，需要去取得我們想要的利益。簡單舉例說明，你喜歡吃比薩，我也喜歡，那我們就是基於相同立場─都喜歡吃比薩。今天買了一個比薩，我們兩人分，最公平的做法就是一人一半，但有沒有其他方式？
這場談判是「解決糾紛」還是「達成協議」？
解決糾紛的談判主要是以各自立場為導向的談判，性質上比較對抗；而達成協議的談判主要是尋求解決方法，以雙方利益為導向，性質上可以達成雙贏效果。
所以我們應該儘量讓原本為了協調糾紛或爭端的談判，往達成協議方向邁進，達成雙方都很滿意，利益極大化為主。
而若真的還是免不了需要進行解決糾紛談判，又會需要注意哪些部分呢？
我們遇到需要爭端解決的時候，會有以下幾種方式：
而我們會碰到的爭端解決，也不需要到仲裁或訴訟階段，比如我們是個公司管理者，我們就有可能碰到所謂談判以及調解的機會，告訴自己，應優先思考雙贏策略，以利益為導向，以利益為導向。
所以我們處理爭端或糾紛有四種選擇：
舉例分析一項談判策略
以一個例子說明
那又該如何跟David談判呢？先試著以下列架構進行分析，並寫下答案。
甚麼是延伸目標？延伸目標意旨，在談判過程中，你心目中已有目標，但是可以適時把目標做一點延伸，比自己心目中所想的再多加碼一點？千萬不要小看這個動作，很多時候，當談判者有進行自己設定目標的延伸，通常會有意想不到的效果，達到這個延伸目標的成功機率其實很高！
不過，在延伸目標需要注意的點在於，你延伸的尺度不能超過一般公定狀況太多，這樣你的信用馬上破產，談判馬上破局。
任課老師提到一個美國拳擊明星Mike Tyson在康乃狄克州曾於1997年購入一棟5600平方英尺(約1600坪)，有18個房間，38間廁所、健身房及室內游泳池。當初購價為270萬美金，1998年預售2200萬美金。這個目標延伸就太超過，於是乏人問津，同時Tyson也同時失去談判優勢，使自己完全失去信用。
另外，我覺得有一個觀點很好。就是任課教師不斷提及的，如何把立場為導向的談判轉向利益導向的，如何達成彼此雙贏的結果？
以剛剛賣車為例，或許David已經願意賣車，價錢也很好，卻無法等三週後才交車，這時候談判就破局了嗎？我們可否想到一個雙贏的結果？我們可以多問一句：是甚麼原因讓你無法等候三周才交車？或許David正急著用車，那是否可以思考其他變通方法？比如如果住的不願又順路，是否可以載David一程？
其實仔細思考，答案可能慢慢浮現。
利用決策樹來找尋自己的最佳談判替代方案
我們可以運用決策樹來分析自己的決策是否正確，也可以更有條理的梳理自己的選擇，以下兩個案例都是有數字支持，案例說明：
你的公司將控告一個代理商，求償460萬美金。妳有50%機率可以勝訴。所有訴訟費用算起將會花費40萬美金。在談判時，被告方願以200萬和解。你是否會接受這樣的和解條件呢？
我們可以使用「決策樹」來進行分析。
另一個情境題較為複雜：
一間公司決定進行一個併購案。對象有二：
A公司淨現值約2100萬美元，B公司淨現值為1900萬美元。兩家併購的價錢一樣。但併購A公司這個計畫，有90%的機率被政府挑戰，政府勝訴的機率是60%。倘若被政府勝訴，A公司的淨現值會馬上降到1400萬美金(法律費用及變賣費用)；倘若政府輸了，A公司的淨現值也會變成1900千萬(扣除法律費用)。但倘若併購B公司則完全沒有上述問題，請問該如何進行決策樹分析呢？
跨文化談判
在跨文化談判下，深度文化(deep culture)指的是談判者本身的價值觀和信念。但我們沒有辦法完完全全掌握與我們談判者的文化，因為有些文化可能牽扯談判者本身價值觀及信念，且過分配合對方文化可能也會讓自己談判的籌碼下降，於是，專業談判者應該適度的瞭解並採用對方文化，而非全然採用。
身為專業談判者，應該先行瞭解談判對象重點的文化差異，並予以尊重，運用開放心態接納，便是一個專業談判者應該學習的跨文化差異問題。
是否有道德問題
道德與法律之間其實有著交疊的關係，有時候具有道德瑕疵不一定會踩到法律的那條紅線，有時候則會。道德標準分為兩種，其一是以法律為根基的道德標準，另一類則為一般道德標準。
是否需要代理人
在找尋代理人或與代理人交涉的談判裡，我認為最重要的並不一定是這件事情是否需要找代理人，而是務必知道代理人與代理者之間到底「授權」到哪種程度？務必清楚這一層關係，否則輕則談判全部重來，重則有可能會有法律訴訟。
